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化妆品旺季来了,提前做好这些准备!连带大单砸下来!

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发表时间:2019-09-16 17:47


成交了一单商品以后,优秀的化妆品店导购肯定会去鼓励顾客“连带购买”,一般的连带销售往往是一个单品搭配另一个单品,比如爽肤水跟乳液的搭配,洗发水跟护发素的搭配等。虽然不一定都会成交,但作为导购,这是一个尝试,也是一种挑战。今天我们就来分享一下,如何通过连带销售来促成连单、大单!

连带话术:



我们的产品大致分为:护发类、脸部类、眼部类、全身类、足部类、手部类、颈部类、精油类或美白类、抗皱类、保湿类、敏感类。当顾客购买了我们的一类产品时,自然而然引导到另外一个套系的方法和语言:

1.

买了脸部产品之后,“呀,你的手好软呀!手是人的第二张脸,你可要注意手部护理呀!”

2.

买了脸部产品之后,“噫?你的眼角有一个小皱纹,你平时注意眼部护理吗?象您这您他们年龄应该注意眼部的护理了!”观察顾客,根据顾客的消费水平,推荐相应的特色产品如颈霜、眼霜等。

3.

买了脸部产品之后,“其实象您这种比较注意皮肤保养的人,更应该了解一下精油。”

4.

买了脸部产品之后,“你的头发染的挺漂亮的呀!这种光泽能保持多长时间呀,我们店还有专门为喜欢染发的女士准备的一个护色系列的产品,你可以了解一下!”

5.

买了脸部产品之后,“一看您就是比较时尚的人,您知道吗,现在国外一些大城市特别流行颈部护理?” 以此类推,还可以找到更多的新话题,只要我们找到一句能够承上启下的合适语言,就等于找到了打开另一座宝藏的钥匙。

6.

想一些能够引导让顾客他们全家都能使用的语言,引导顾客全家使用自家店铺的产品。告诉客人:给家人朋友也顺便捎带两件,既有人情,又有实惠。

7.

“有了A,用的时候一定要补上家里的B哟!只有AB搭配才能获得好的护肤效果。”

8.

“呀!看你的手干的,来来来占点儿小便宜,我给你抹点我们的护手霜!”很自然的就引出了手部产品。


要牢记:我介绍了1款产品顾客买了3款我是失败的,我介绍了5个产品顾客买了3个我是成功的!然而,当BA的能力达到较高水平的时候,就应该是:我介绍了1款产品顾客买了3款我是成功的,我介绍了5个产品顾客买了3个我是失败的。


向顾客介绍店铺里的优惠活动。这是促进客人连带销售(多买)最重要的诱因之一,及时地用兴奋异常的语气提醒客人:机不可失,失不再来。





有方法有策略

方法一:寻找互搭互配

•快速反应、快速找到适合搭配的三种产品


•搭配商品:配搭的洗面奶、化妆水、乳液、护肤霜等。


•主动、热情、快速上前为客人进行搭配


方法二:多为顾客去补零

•当你为顾客找那些零钱时,顾客可能还嫌麻烦,为什么不试着在收银台推出我们的快销品?


•比如说精华素是288元一件,唇膏是12元一双,共计300元整。在收银的时候巧妙利用收银台边的小物件进行连带销售,看似简单的一句话,这一个月算下来也能为店铺增加一笔可观的销售收入。


方法三:新款、主推积极推

•新品、主推款,陈列在店铺的抢眼位置


•根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人


•顾客选中试用时,我们同样需要把符合客人要求的备选给客人


方法四:朋友、同伴不忽略

•货品推荐和介绍的过程中 ,注意同伴的看法和意见,主动与同伴沟通、赞赏其眼光


•适时给同伴推荐合适的产品,鼓励其试用


•利用活动,鼓励一起购买


方法五:勤展示多备选

•“展示三件,卖出两件”的原则


• 不要向顾客只展示一件产品,“展示三件,卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品,你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。





天生一对 “小”连带

洁面产品+洁面扑洁面乳

作为清洁品类中的主力军,洁面扑多数是顾客自选的清洁辅助工具,而很少被店家所重视。

大家都知道洁面扑好,可是为什么没看到它的巨大财富动力呢?答案很简单,你没有把洁面产品跟洁面扑卖成“天生一对”!

这里我们举个例子来场景化想象一下什么叫天生一对:牙膏对牙刷深情地唱着,有没有人曾告诉你,我很爱你;有没有人能把我们分离?既然所有人都懂牙膏要通过牙刷来发挥效果,为什么我们不能让洗脸扑成为洁面产品的“牙刷”呢?!

除了打造天生一对的意念,还需要在陈列、卖点、宣传多方面助推,比如选择三种不同价位的洁面扑重点陈列到护肤品区,并针对不同卖点设计“爆炸贴”来吸引顾客,同时培训员工标准话术,培养“牙膏离不开牙刷”的销售信心。

化妆水+高级喷雾瓶化妆水

通常与化妆棉连带销售,但化妆棉只解决了水被手掌心提前吸收以及污染的弊端,但是解决不了顾客看到化妆棉湿润后,心里认为化妆棉储存了水,浪费了水的思想活动。

所以顾客会有抗拒,进而无法培养主动的使用习惯。

而把化妆水与质量过硬的高级喷雾瓶搭配销售,直接喷雾到面部,不仅解决了手心提前吸收和污染以及化妆棉“浪费”水的问题,还解决额外的问题:

一、喷雾瓶的使用加强了顾客用水的快感,因为均匀的喷雾远比化妆棉的摩擦更省力,更舒服。

二、喷雾瓶的介入,使得水的第二功能被发挥,那就是在雾状条件下,起到了保湿定妆的效果,完美地辅助了女性顾客“逢镜必照,照后补妆”的心理活动。

也正因为如此,喷雾瓶销售时建议一次推荐两个,一个放在家里,一个放在包里或者办公室,随手补水保湿!

乳液+化妆棉

使用乳液同样需要避免手心的污染与提前吸收,面部肌肤更需要轻柔的手法接触来达到吸收的目的。

由于分子量不同,粘稠度不同,化妆棉很难“浪费”乳液,所以用化妆棉轻柔地将乳液涂抹在面部,合适的步骤,轻柔的手法,均匀的吸收,而又看不到多余的化妆棉表面残留,那将是多美好的感受!

面霜+高级棉棒

我们认为,营养成分、保湿效果更优秀的面霜,通常都是化妆品的弱势群体,因为当我们用手指挖面霜涂抹在脸部时,手上那些生命力顽强的细菌便会被带到面霜里面,久而久之,看上去没有什么差别的面霜,其实早已被细菌占领。

所以在销售时就可搭配高级棉棒,隔绝接触,一次性使用,包装抗菌,定量使用,一盒10元以上售价的棉棒可以使用两个月,无论在卖点还是性价比上都没有销售的难点,当然,需要你给顾客讲清楚为什么。

BB霜+粉扑

首先,使用bb霜请不要用手试图去推开和涂抹,力度导致的不均匀和牵扯带来的细纹会让你得不偿失。

尝试使用粉扑,轻柔推开,小幅度多频次地修整,会让毛孔真正贴合。

在给顾客试用时,尤其注意不要在手背试用,否则效果大打折扣。要用粉扑在顾客手腕内测轻柔涂抹,打圈修整,极致的体验以及使用搭配讲解会带来bb霜与粉扑的连带购买。

遇到不好卖的颜色深的底妆产品,用化妆水与底妆产品稍加稀释,再用粉扑打圈涂开,画面依然是美丽的。

以上搭配的东西,洁面扑喷雾瓶化妆棉高级棉棒粉扑都是易耗品,销售起来毫不费力,宣传起来得心应手,陈列起来不压资金,周转起来顺心顺意。



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